15 décembre 2022
Les biais cognitifs : psychologie, marketing ou les deux ?
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi votre client partait en voyage et comment choisissait-il sa destination ?
Ne cherchez pas de réponse claire et précise, l’homo touristicus n’est pas un être rationnel ! Et si le voyageur a ses raisons que la raison ignore, ce sont bien ses émotions qui guident ses choix.
Psychologie 💭
Les biais cognitifs sont des mécanismes de pensée à l’origine d’une altération du jugement. Ils permettent aux personnes de prendre des décisions plus rapidement.
D’abord étudiée en psychologie cognitive, la notion de biais cognitifs a été exploitée dans différents domaines, notamment dans l’UX design et dans l’ergonomie : les biais cognitifs aident à anticiper l’expérience de l’utilisateur pour l’améliorer.
L’objectif est d’allier l’art du copywriting (écrire pour vendre) à l’utilisation des biais cognitifs. 🤓
Marketing 📩
Avant de réserver, la logique voudrait que le voyageur évalue et analyse toutes les offres (dont la vôtre) afin de faire son choix. Et c’est à ce moment que vous prenez peur en vous disant que certains de vos concurrents ont quand même de sacrés atouts ! Mais ça n’arrive qu’en théorie.
En réalité, le processus est beaucoup plus rapide. Votre futur client ne prend rarement le temps. Une première idée va lui venir en tête et il risque probablement de s’y arrêter pour prendre sa décision. Cette intuition lui est dictée par ses propres croyances, son vécu et ses émotions : ce sont les biais cognitifs.
- Identifier un besoin / un manque
- Trouver une solution à ce problème
- Convaincre que nous avons la bonne solution pour cette personne et son problème
Les deux 🚀
6 biais cognitifs à appliquer au tourisme pour rendre votre offre irrésistible
1️⃣ L’effet rime
On retient mieux un message lorsqu’il est écrit en rimes.
“La Montagne, ça vous gagne”, on s’en souvient tous non ?
Où, quand, comment l’utiliser 👉 Une signature de marque, un slogan, un article de blog, un article SEO, une newsletter, un post sur les réseaux sociaux.
2️⃣ L’effet d’ancrage
On se fie à l’information reçue en premier pour prendre sa décision.
800 € pour une nuit à la campagne ça vous paraît cher ? Pourtant, si vous voyez l’ancien prix barré de 1500€ à côté, ça vous paraîtra être une sacrée bonne affaire !
Où, quand, comment l’utiliser 👉 Une page produit.
3️⃣ L’aversion à la perte
On attache plus d’importance à une perte qu’à un gain.
“Il ne reste qu’un séjour disponible, si je ne réserve pas tout de suite, je ne pourrai pas partir en vacances”.
Où, quand, comment l’utiliser 👉 Une page produit, un post sponsorisé.
4️⃣ L’effet Ikea
On accorde plus de valeur à un produit que l’on a soi-même créé.
Proposez à vos clients de composer eux-mêmes leurs séjours.
Où, quand, comment l’utiliser 👉 Une page produit.
5️⃣ L’Effet Barnum
On a tendance à accepter un message vague comme nous étant destiné. C’est le principe de l’horoscope.
“Un voyage destiné aux personnes qui aiment l’aventure, le confort et la découverte ? C’est tout à fait moi !”.
Où, quand, comment l’utiliser 👉 Newsletter, page produit, page de blog.
6️⃣ L’actualisation hyperbolique
On a tendance à privilégier une récompense que l’on peut recevoir tout de suite.
En attendant le départ, présentez un bénéfice tangible comme le bonheur de voir son conjoint heureux lorsqu’on lui annonce que les vacances sont réservées.
Où, quand, comment l’utiliser 👉 Page produit, article et/ou post viral, post sponsorisé, newsletter, etc.
📌 Ce qu’il faut retenir des biais cognitifs
Un grand pouvoir implique de grandes responsabilités ! Utilisez les biais cognitifs avec modération et bienveillance pour éviter de tomber du côté obscur du contenu.
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